Rozhovor: David Kukla - zakladatel Sklizeno

Opět je tu další z mých rozhovorů, které vyšly v Instinktu, tentokrát s Davidem Kuklou, který stojí za
oblíbenými farmářskými obchody Sklizeno. Díky všem, kteří mi na Facebooku dávali tipy na otázky, které je zajímaly, některé jsem skutečně použila. Tady tedy máte původní, nezkrácenou verzi se vším všudy!

Když se vám něco nelíbí, změňte to. Takové by mohlo být motto Davida Kukly, zakladatele farmářských obchodů Sklizeno. Z původně malého obchůdku v Brně, který znalo jen pár lidí z okolí, se za méně než dva roky stala vyhledávaná značka. Dnes už má Sklizeno čtyři kmenové a šest franšízových prodejen v Brně, Praze a Olomouci.

Jste profesí stavař, jak vznikl nápad začít podnikat i ve světě jídla?

Vždy jsem měl k jídlu kladný vztah, hodně jsem cestoval a poznával tak jídlo i v zahraničí.  Hlavní impuls přišel, když jsem se vrátil z Berlína, kde jsem strávil několik let. Měl jsem problém si zvyknout na nízký standard českých potravin. Tehdy ale začínaly farmářské trhy a já poprvé uviděl farmářský obchod pana Němce, což je teď jeden z našich předních dodavatelů. Z Německa a Rakouska jsem znal koncept farmářských obchodů, tak jsem si řekl, proč to nezaložit i v Česku.

Kde jste sehnal první dodavatele?

Hledal jsem je. V té době jsem hodně cestoval po Česku a navštěvoval farmáře. Na začátku jsem si pro vše jezdil sám, což bylo dost neekonomické i neekologické, ale jinak to nešlo. Když si ale dnes zpětně promítnu, jak vypadalo první Sklizeno těsně po otevření, tak to bylo jako obchod před zrušením, nebo dokonce po krachu. Moc jsme tam toho neměli, ale spousta lidí byla přesto nadšená, protože jsme nabízeli výrobky, které do té doby vůbec neviděli.

Vzpomenete si, jaká byla první den tržba?

Bylo to 25 tisíc. První týden byli lidé zvědaví, potom to trochu kleslo, ale nakonec se to zase zlepšilo a získali jsme stálé zákazníky.

Dnes máte dodavatelů kolem dvě stě padesáti, jak je vybíráte?

Pořád je z velké části vybírám já. Dnes už ale za nimi nemusím jezdit sám, naopak farmáři jezdí za mnou. Spousta z nich už Sklizeno vnímá jako zajímavý prodejní kanál, kde jejich produkty dostanou větší lesk, než kdyby se prodávaly v běžném supermarketu.  Často si ale neuvědomují, že máme trochu jiná měřítka, než běžné řetězce.

Sledujete kvalitu výrobků i potom, co s někým navážete spolupráci?

Ano, párkrát už jsme museli i přestat odebírat. Ukázalo se, že někteří dodavatelé neříkají pravdu, teď už nikomu nevěříme a chceme hned na začátku vidět příslušné papíry. Dnes už se tomu směju, ale byla doba, kdy bych farmáře zabíjel. Dělám obchod odjakživa, myslím si, že ho umím a vím, jak by se dělat měl. Celý život jsem byl na straně dodavatele a najednou jsem zjistil, jak jsou někteří dodavatelé neprofesionální. Spousta z nich nedržela úplně základní domluvy. Mnohokrát jsem zažíval situace, kdy jsme měli domluvenou dodávku, a farmář řekl, že na to třeba zapomněl, nebo zboží mezitím prodal někomu jinému.

To jste neměli žádné smlouvy?

Ne a nemáme je ani teď. Naprostá většina spolupráce s dodavateli funguje na základě ústní domluvy a podané ruky. I kdybychom ty smlouvy měli, k ničemu by nám nebyly, protože farmáři by si dál dělali, co se jim zlíbí. Navíc nechceme být jako velké řetězce, které si svoje dodavatele zavazují smlouvami pod obrovskými sankcemi. A kdybychom se pro to rozhodli, tak by nám spíše přestali dodávat, než aby zaplatili penále.

ZAČALI K NÁM CHODIT I NORMÁLNÍ LIDÉ

První Sklizeno otevřelo v roce 2011, změnili se nějak od té doby zákazníci?

Na začátku si nás hodně pletli se zdravou výživou, což se tedy děje doteď, ačkoliv jsme se tak nikdy neprezentovali. Pak k nám chodilo dost alternativních lidí, ať už v jakémkoliv smyslu, a maminky s dětmi.  Dnes už u nás nakupují i „normální“ lidé. Pro některé z nich je bio skoro sprosté slovo, ale chtějí si koupit něco trochu lepšího a kvalitnějšího. Občas mám ale dojem, že to jde to z extrému do extrému - z polohy, kdy lidi zajímala jenom cena, jsme se dostali k tomu, že teď třeba vyžadují stoprocentní šunku. Nic takového ale neexistuje, protože je to technologicky nemožné, což ale někdy odmítají pochopit. Občas se pohoršují nad tím, že prodáváme párek, který má jen osmdesát procent masa. Je těžké vysvětlit, že takový párek je velmi kvalitní.

Jak se potom tváří třeba na vyzrálé maso, které máte v sortimentu?

Boj s vyzrálým hovězím byl hlavně na začátku, kdy jsme byli první, kteří ho ve velkém uvedli do prodeje a alespoň v Brně jsme si na něm postavili jméno. Chtělo to sice hodně vysvětlování, ale kdo ochutnal, tak se pro něj vracel a byl ochoten akceptovat i vyšší cenu. Tehdy nám nahrávala i doba, protože vznikaly restaurace, které nabízely steaky z vyzrálého masa, mluvili o tom kuchaři jako je Zdeněk Pohlreich, nebo Roman Vaněk. Popularizátoři gastronomie a celkově velký zájem současné populace o vaření nám skvěle nahrávají.

Nemáte strach, že ten zájem už je za vrcholem?

Obecně možná ano, ale protože u nás byl zájem o kvalitu jídla natolik potlačený, tak myslím, že bude pomalu stoupat i nadále. Blížíme se teď stavu, který je běžný v západní Evropě, kde je zájem o kvalitu potravin běžnou věcí.

Není to ale spíše tak, že to, co se prodává ve Sklizenu, je v zahraničí standard v běžných obchodech?

To zase ne. I když v Německu půjdu do velmi dobrého supermarketu, vyzrálé maso nenajdu a pokud ano, tak v minimálním množství.  Malí farmáři se v běžné obchodní síti nemají šanci uživit. Nároky řetězců jsou v jiných dimenzích a jednají vždy z pozice síly. Pokud o někoho opravdu hodně stojí, jsou ochotni trochu slevit. Potom ale v praxi navyšují zakázky a dodavatel postupně buď sníží kvalitu, kterou není v tak vysokých číslech možné zachovat, nebo ho to semele a stane se v podstatě vazalem řetězců.

Nakupuje ve Sklizenu i starší generace?

Náš první obchod byl v místě, kde žije hodně lidí v důchodovém věku, kteří k nám chodili od prvního dne. Samozřejmě byla ale i část těch, kteří nám spílali, že jsme zloduši, kteří okrádají lidi. Na začátku se lidé cenám některých potravin divili dost a často jsme vysvětlovali, proč jsou dané produkty dražší, než v diskontních řetězcích. Nesnažíme se ale přesvědčit všechny a navíc hodně našeho zboží, třeba pečivo, je cenově srovnatelná s konkurencí. Lidé, kteří chtějí hodně věcí za málo peněz, našimi zákazníky stejně nebudou.

Na druhou stranu, kdyby čtyřčlenná rodina nakoupila ve Sklizenu všechny potraviny, bylo by to výrazně dražší, než v běžném řetězci.

Jde spíš o to, že lidé nakupují nesmyslné množství. Já nakupuju ve Sklizenu všechno, ale naše lednička je poloprázdná. U nás se věci nevyhazují, čerstvý chleba se koupí, až se dojí ten starý. Nakupujeme jen tolik, kolik sníme a nemyslím si, že jako rodina za jídlo utratíme více než ti, kteří si každý víkend ze supermarketu odvážejí obrovské koše s jídlem, které podle mě ani není možné sníst. Češi jsou podle mě stále příliš fixovaní na množství, vidím to i na své matce, která spadá do generace, pro kterou je podstatné, aby toho bylo hodně.

Jak se tedy rodiče tvářili, když jste přišel s nápadem na Sklizeno?

Otec mě podporoval, přestože si nebyl úplně jistý tím, o co vlastně jde a matka to od začátku považovala za nesmysl. V mém okolí bylo celkově minimum, lidí, kteří by mě podporovali, naopak mi spíše předpovídali bankrot. Mě ale nikdy nezajímalo, co si ostatní myslí, jsem zvyklý poslouchat jenom sám sebe. Samozřejmě jsem měl obrovské pochyby, ale rozhodnutí dělám vždy na základě vlastní úvahy, tak jsem do toho rizika šel, navíc jsem věděl, že v zahraničí to skvěle funguje.

Teď už máte prodejen celkem deset, z toho šest franšízových, plánujete expanzi i do dalších měst?

Výhledově ano, primárně se teď soustředíme na větší prodejny, které můžeme otevírat hlavně v Brně a Praze. Do budoucna bychom ale rádi otevřeli i menší prodejny v krajských městech. Aktivně tedy franšízu nenabízíme, přesto nám chodí poptávek dost, většina se ale nezrealizuje. Chceme si udržet určitý standard a to není levná záležitost.  Devadesát devět procent zájemců odradí finanční náročnost projektu, která podle mě není zas tak vysoká, spousta lidí má ale představu, že obchod otevřou za půl milionu.

A realita je jaká?

Asi stometrový obchod s vybavením a zásobením se dá pořídit kolem milionu až půldruhého milionu. To je však úplné minimum, protože chvíli trvá, než obchod začne vydělávat. Máme v Praze prodejnu, která začala vydělávat už první měsíc, typické ale je, že na úroveň nákladů se prodejna dostane asi do půl roku. Jsou ale i takové, které si na zisk musí počkat rok.

Takže pokud mám kolem dvou miliónů, nestojí mi otevření Sklizena nic v cestě?

Tak jednoduché to není, i partnery se snažíme poctivě vybírat. Mít peníze nestačí, chceme pracovat s lidmi, kteří k jídlu mají vztah. Potkali jsme i pár takových, kteří si mysleli, že tak rychle zbohatnou. Tohle ale rozhodně není typ podnikání, kde by člověk viděl návratnost v řádu pár let. V začátku navíc každá prodejna potřebuje obrovskou osobní účast majitele, bez ní to vůbec nefunguje.

Jsou dodavatelé napříč prodejnami stejní, nebo si o tom každá prodejna rozhoduje sama?

Sortiment je vždy trochu jiný, kolem čtyřiceti procent se shoduje a je na vedoucím provozovny, co bude chtít nabízet, proces schvalování jde ale zase přese mě. Myslím si, že právě ta diverzita je to, co nás dělá zajímavé a odlišuje od konkurence. Každá prodejna žije ze stálých zákazníků, kteří jsou všude trochu jiní a tomu se přizpůsobuje i nabídka. Kvůli tomu jsme třeba někde začali nabízet banány, které vyžadovaly maminky s dětmi. 

Takže nelpíte pouze na českých produktech?

Nikdy jsme netvrdili, že jsme jenom regionální, nebo jenom farmářská prodejna. Snažíme se v maximální míře dávat prostor lokálním produktům, zároveň jsme ale firma, která nedělá charitu. Jde nám především o kvalitu, která je i v zahraničních produktech. Teď třeba řešíme zeleninu, v zimě můžeme z českých produktů nabízet jen brambory, cibuli, česnek a mrkev a ani to není jisté, protože dodavatelé občas v polovině sezóny řeknou, že už nic nemají. Buď tedy nebudeme mít nic, nebo budeme brát zahraniční kvalitní zeleninu s tím, že bude jasně označený původ. Zároveň ale chceme co nejrychleji a v největší možné šíři rozjet vlastní výrobu, což nás zásadně odliší od konkurence. Vstoupili jsme do zemědělského družstva a první výrobky k prodeji budou asi v polovině roku.

Chystáte ještě nějaké další změny?

Chceme více rozvíjet sekci jídla s sebou a toho, co se konzumuje přímo na prodejně, což jsme zavedli nedávno a osvědčilo se nám to. Mým zájmem je ale hlavně to, aby Sklizeno bylo synonymem jídla především kvalitního, s maximálním využitím lokálních a sezónních potravin, ale v rámci zdravého rozumu. Zkrátka primitivní myšlenka, která ani není moc originální.

• David Kukla se narodil v roce 1976 v Brně, kde vystudoval stavební fakultu Vysokého učení technického. V roce 2011 otevřel první obchod Sklizeno, který nabízí hlavně farmářské potraviny. Zároveň stále podniká ve stavebnictví, je ženatý a má ročního syna Jáchyma.

• Sklizeno je maloobchodní síť prodejen, která se postupně rozdělila na menší farmářské prodejny nabízející převážně regionální výrobky a foodie markety s větším podílem produktů ze zahraničí. V současné době má Sklizeno čtyři kmenové a šest franšízových prodejen v Praze, Brně a Olomouci.

fotky: Sklizeno, Milan Jasenský a HN, Libor Fojtík